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住宅営業をしている方で、次のような経験をしたことがある方はいらっしゃいませんか？

あなたは、過去に工事を担当した顧客から新しい顧客を紹介してもらいました。
そこで、営業するにあたって、あなたは見積もりを作りました。
実際に顧客に対して見積もりを提案したものの反応があまりよくありません。
後日話を聞いてみると、あなたの会社ではなく大手の住宅会社と契約をするとのこと…。

このように、営業をすると「やっぱり大手メーカーには勝ちにくい…」「料金をかなり安くしないとお客さんは契約まで進んでくれないのか…」などと考えてしまいますよね。
では一体どうすれば、大手の住宅会社に顧客を奪われる前に契約に結びつけられるのでしょうか。

そこで今回は、住宅営業をする方にとって役立つ3つのコツをお伝えします。

□既存の顧客と継続的な関係を作る

顧客と信頼関係を築ければ、契約まで進める確率は格段に上がるでしょう。
信頼関係を築く時に重要なキーワードが「親近感」と「権威」の２つです。
親近感とは顧客から親しさを感じてもらうことです。権威とは、知識をもつ住宅のプロとして信用できると顧客に思ってもらうことです。

□過去の施工事例を見せる

いくら説明が上手であっても、なかなか口だけでは伝わりづらい部分もあります。
そんな時は、過去の施工事例を見せると良いでしょう。顧客側としても、「この業者に任せたらこんな風な仕上がりになるんだ！」と視覚的にイメージがしやすくなります。施工事例に加えて、過去の顧客から寄せられた反響も見せると、顧客は業者に対して信頼感を抱けるでしょう。

□パースを活用する

顧客は完成したらどんな風になるのか、視覚的なイメージを持ちたいものです。
そこで便利なのが、パースを活用することです。
建築パースとは、建物の外観や室内を立体的な絵にしたものです。

平面的な図面の上ではわかりにくい全体のイメージの表現を、立体的に描くことによって可能にします。
このパースを活用すると、顧客は完成イメージをしやすくなるでしょう。

以上、住宅営業をする方に向けて営業で役立つ３つのコツをお伝えしました。
これらのコツを使い、顧客の要望を上手く引き出してそれを実現するプランを提案すれば、成約率は上がるのではないでしょうか。
今回お伝えしたことが少しでも役立つと幸いです。

弊社では営業に役立つ建築パースの制作を承っています。
住宅関係のことについて気になる事やお困りの事がある方は、ぜひ一度弊社のホームページからお気軽にお問い合わせください。