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住宅営業をされている方の中で、
「成約率を何としてもあげたい！」
「なかなか思うような成果が出ない」
とお悩みの方はいらっしゃいませんか？
住宅関係のお仕事の中でも営業は特に難しいお仕事ではないでしょうか。
自分なりの工夫を凝らしても営業成果が出ないということもありますよね。

そこで今回は、そういった方に向けて住宅営業で成約率を上げるための3つのコツをご紹介します。

□十分なヒアリングを行う

営業マンの仕事は、プロ目線での提案です。
しかし、お客様の要望があって初めて的確な提案ができますよね。
そこで、十分なヒアリングを行えているかを振り返ってみましょう。
強い要望がないお客様であっても、日常のことで不便に感じていること、不満に思っていることは実はたくさんあります。
「そういえば、こういったことが不便」
とお客様から引き出せるように、営業トークを工夫してみましょう。
そうすることでお客様自身も認識していなかったニーズを発見することができます。

□お客様との信頼関係を築く

営業をする上で欠かせないのが、「信頼関係」です。
同じ内容の話をしていても、信頼関係があるかないかでは、結果が変わってきますよね。
親しみやすい話し方、振る舞いをすることももちろん大切ですが、それと同じくらい大切なのが「プロとしての説得力」です。
親しみやすさだけでは「いい人」止まりの印象ですが、知識を持っていること、責任感があることをアピールすることで、お客様から「プロ」として意識してもらいましょう。

□パースを見せる

「百聞は一見にしかず」ということわざがあるように、視覚情報に勝るものはありません。
いくらこちらが説明したところで、お客様が建築後の住宅をきちんとイメージをできなければ成約につなげるのは難しいところです。
そこで、建築パース（完成予想図）を使うことをおすすめします。
パースとは、透視図(Perspective drawing)の日本語での略称のことで、建物の外観や室内を立体的な絵にした完成予想図のことです。
パースを見せることで、お客様は営業の口頭の説明や図面からでは想像がつかなかった部分まで見ることができます。

□おわりに

以上が、住宅の営業成約率を上げるための3つのコツをご紹介しましたが、いかがでしたでしょうか。
「営業成績を伸ばしたい！」
とお考えの方がいらっしゃいましたら、
・十分なヒアリングを行う
・お客様との信頼関係を築く
・パースを見せる
これらの3つを営業に取り入れてみてはいかがでしょうか。