住宅営業マンの方必見！成約率を上げる3つのコツとは
こんにちは、フューチャーリンクです。
住宅の営業をしているみなさん、仕事で「こんなはずじゃなかった！」という経験をされたことはありませんか？
例えば、以前工事したお客さんであるから契約しやすいと思っていたのに、実際は大手ハウスメーカーに持っていかれてしまった、なんてこともよくある話です。
そのような経験で、自信を失ったり仕事に対するモチベーションを下げたりしたくはないですよね。
そこで今回はみなさんに、住宅営業で成約率を上げるコツを3つお話したいと思います。
○クライアントと継続的な関係を築く
何はともあれ、まずは工事を行う本人であるクライアントとの信頼関係を築きましょう。
信頼関係を築く際のポイントは、親近感と権威の2つです。
まず親近感ですが、これは担当となるあなた自身に親しみを持ってもらうということです。
そして権威。権威が必要なのは、お客さんに住宅の工事を行うプロとして任せてもらうためです。持っている資格を提示することではありません。
お客さんがどんなことに困っていて、どんな情報を求めているのかしっかりと対応することが、親近感と権威の両方から、信頼関係を築くアプローチであると言えるのではないでしょうか。
○施工事例や反響を見せる
どんなに口で説明しても、実際にどうなるか分からないことには不安は拭えないものですよね。具体的なイメージを持ってもらうためにも、施工事例やお客さんの声を紹介してみましょう。
また、この時良いものばかり見せるのではなく、改善が見込めそうな意見も見せることで、お客さんから信頼感を得られるでしょう。
○パースを見せる
先ほども少し述べましたが、お客さんにとってどんな仕上がりになるのかというイメージはとても大切です。そのため、外観、内観、庭などイメージを掴みやすくなる工夫を凝らす必要があります。
特に、図面を立体に起こし色を付けたパースの効果は絶大と言えるでしょう。
見積もりをしても契約が決まらない場合、お客さんの中で完成イメージができていないことが多いです。
そのようなときは、ぜひパースを利用してみてはいかがでしょうか。
今回は、住宅営業のコツをみなさんにお話しました。
住宅営業マンと聞くと、知識や経験が豊富であることが絶対だと思われがちです。
もちろん、それらも大切ですが、何よりも一番大切なのは、お客様の気持ちをがっちりと掴むことです。
ですから知識も経験も、お客さんの気持ちを掴むためにどう使ったら良いのか、と考えられるといいでしょう。