2018.08.04
注文住宅営業のコツ？成約率をあげるために必要なこととは！
町の工務店や地域の建設会社を営んでいる人にとって死活的な問題と言えるのが、住宅営業の成約率ですよね。
特に最近は大手のCMもよく放送されていますし、ますます苦しい状態のところもあるのではないでしょうか。
そこで今回は、注文住宅営業で成約率をあげるコツをご紹介します！
〇大手とは張り合わない
「昔、建てた家の息子さんが家を建てる。」
「建てた家の弟さんが家を建てる。」
こうした状況を見て、営業は成功するだろうと思いますよね。
しかし最近、こうした状況でも大手に成約を持っていかれることがよくあります。
大手に成約が持っていかれる理由は様々ですが、大手が地域の工務店や建築会社よりも圧倒的な営業力を持っているから、成約が出来ているわけではありません。
もちろん、凄腕の営業マンは存在するでしょう。しかし、それは数人にすぎません。
それではなぜ大手に成約を奪われるのかというと、価格競争に持ち込まれているからです。
価格競争に持ち込まれると、大手が圧倒的に優位になります。
価格競争に持ち込まれないためには一体どのような方法があるのでしょうか。
〇営業のコツ
価格競争に持ち込まれず、自社の良さを出すためには2つのコツがあります。
1.お客さんとの関係を築く
地域の工務店や建築会社にとっては最も重要で、最も得意とする部分が、お客さんと関係を築くことでしょう。
お客様にとって営業マンは赤の他人です。
人生でもっとも高い買い物と言っても過言ではない住まいづくりを依頼するなら、信頼のできる会社を選びたいと考えるのが一般的です。
大手はCMなどの宣伝によってできたブランドイメージから信頼を一定程度持っています。
地域の工務店などが差別化するためには、営業マンがお客様一人ひとりとしっかりコミュニケーションをとることが重要です。
2.知識で惹き付ける
家のプランを提示し、「どうしたいですか」とだけ聞く営業マンは成約には結び付きません。
お客さんは、営業マンに「どうしたらいいか」を教えてほしいものです。
それは自身よりも営業マンの方が知識も豊富だとお客様が思っているからで、事実そうである必要があります。
そのため営業マンはお客様にしっかりとした知識でもって需要を引き出すのが得策でしょう。
地域密着型の工務店や建設会社ならば、地域の風土や気候に合った住宅を説明できるとお客様も安心です。
営業はとても高度なテクニックを要求される職業です。
困難も多いですが、その分やりがいのある仕事です。ぜひ実践してみてくださいね。